10억 고집하다 무산될 뻔한 계약을 언아웃으로 12억으로 매각

💡 여기서 잠깐! '언아웃(Earn-out)'이란?

기업 인수합병(M&A) 시, 매각 대금의 일부를 먼저 지급하고 나머지는 인수 후 특정 성과(매출, 이익 등)를 달성했을 때 추가로 지급하는 방식입니다. 매수자는 인수 리스크를 줄일 수 있고, 매도자는 성과에 따라 더 높은 매각 대금을 기대할 수 있는 합리적인 구조입니다.

프리미엄 반려동물 가전 브랜드를 운영하던 C 대표님. 독보적인 디자인과 기술력으로 시장 점유율을 높여가던 중, 브랜드의 가치를 알아본 대형 가전 유통사와 매각 협상을 시작했습니다. 하지만 곧 거대한 벽에 부딪혔습니다. 바로 '기업 가치에 대한 시각 차이'였습니다.

C 대표님은 향후 성장성을 고려해 10억 원의 매각가를 희망했지만, 매수 기업은 현재의 불확실한 경기 상황을 이유로 7억 원 이상은 어렵다며 팽팽하게 맞섰습니다. 수차례 이어진 협상은 결렬 위기에 처했고, 공들여 쌓아온 딜은 차갑게 식어갔습니다.

| "포기 대신 구조를 바꾸다" 언아웃의 마법 이때 제안한 신의 한 수는 바로 언아웃(Earn-out) 구조였습니다. 당장 전액을 지급하는 대신, 매수자의 리스크는 낮추고 매도자의 자신감은 수익으로 연결하는 전략이었습니다.

• 1단계 선지급금 5억 원으로 즉시 인수 진행 (매수자 리스크 최소화)

• 2단계 인수 후 1년 내 영업이익 목표 달성 시 추가 대금 지급 (매도자 성과 보상)

양측은 이 합리적인 제안을 받아들였습니다. 매수자는 과도한 초기 자금 부담을 덜었고, C 대표님은 본인의 브랜드가 가진 잠재력을 숫자로 증명할 기회를 얻었습니다.

| 10억을 넘어 12억으로, 확신이 만든 결과 결과는 놀라웠습니다. 인수 기업의 전폭적인 마케팅 지원과 C 대표님의 운영 노하우가 결합되자, 브랜드 매출은 반기만에 목표치를 초과 달성했습니다. 결국 1년 뒤, C 대표님은 약정된 언아웃 금액을 최대치로 수령하며 최종 매각가 12억 원이라는 성적표를 거머쥐었습니다 처음 고집했던 10억 원보다 오히려 2억 원을 더 받아낸, 그야말로 '역전의 엑싯'이었습니다.

| 가격 협상이 막혔다면 '구조'를 보십시오 많은 대표님이 매각가라는 '숫자'에만 매몰되어 좋은 기회를 놓치곤 합니다. 하지만 이번 사례처럼 적절한 구조 설계는 불가능해 보이던 딜을 성사시킬 뿐만 아니라, 브랜드의 진정한 가치를 보상받는 가장 강력한 무기가 됩니다.