인수자가 가장 중요하게 생각하는 Top 3

1. "돈이 어디서 흘러 들어오나요?"

단순히 "작년 매출 30억, 이익 5억 찍었습니다"라는 말은 인수자에게 큰 감흥을 주지 못합니다. 그들은 '우연히' 들어온 돈인지, '시스템'에 의해 들어온 돈인지를 봅니다.

단골 비중은 얼마나 되는지, 특정 거래처 한두 곳에 매출의 80%가 쏠려 있지는 않은지, 마케팅비를 멈춰도 매출이 유지되는지가 핵심입니다. "누가 인수해도 이 정도 수익은 따박따박 나오겠구나"라는 확신을 주는 명확한 수익 구조, 그것이 진짜 가치입니다.

2. "왜 이 가격인가요?"

무조건 싸다고 좋은 게 아닙니다. M&A 시장에서 너무 싼 매물은 오히려 '폭탄 돌리기'가 아닌지 의심을 삽니다. 반대로 터무니없이 비싼 가격은 검토조차 안 되죠.

인수자를 고개 끄덕이게 하려면 가격의 근거가 있어야 합니다. "최신 설비 투자에 10억이 들었고, 권리금은 업계 평균인 영업이익 3년 치를 책정했다"는 식의 논리가 필요합니다. 싸다면 왜 싼지(급매 사유 등), 비싸다면 왜 그만한 가치가 있는지 '수긍 가능한 이유'를 제시하세요.

3. "왜 파시는 건가요?"

인수자가 가장 무서워하는 건 '내가 모르는 하자'입니다. 그래서 매각 사유를 집요하게 묻습니다.

"건강 문제로 쉬고 싶다", "자녀에게 물려줄 상황이 안 된다", "다른 신사업에 집중하고 싶다" 등 솔직한 사유가 필요합니다. 구구절절한 변명보다는 사람 냄새 나는 솔직함이 신뢰를 만듭니다. 이유가 불분명하면 인수자는 '사업에 곧 문제가 터질 것 같아서 도망가는구나'라고 생각하며 발길을 돌립니다.